Export manager: perché è importante per l’impresa

Quali sono le figure professionali necessarie alla tua azienda per affacciarsi sui mercati esteri?

Una su tutte, l’Export manager, aiuta l’azienda a porre le basi di una solida strategia internazionale. Per tale motivo in questo articolo ci soffermeremo sul ruolo cruciale che ricopre per l’esportazione, a prescindere dalle dimensioni della società. Il compito delicato di un professionista preparato e fondamentale come l’Export manager è curare gli interessi dell’azienda prima e dopo il grande passo all'estero. Look before you leap come recita il modo di dire anglofono. Prima di spiccare un balzo è opportuno considerare tutte le possibili conseguenze, le variabili in atto e la giusta direzione in cui muoversi per atterrare al meglio.

Un’importanza statistica e strategica

Una parte di imprese italiane si è già accorta di quanto sia utile inserire nel team un manager specifico. Dai risultati di una recente indagine portata avanti da Confapi – la Confederazione delle Piccole e Medie Imprese private Italiane – su un campione di 1.500 PMI italiane, emerge proprio l’importanza di dotarsi di professionisti specializzati nell'ambito dell’esportazione.

Il 57,4% degli imprenditori italiani intervistati da Confapi sente l’esigenza di dotare il proprio team di figure manageriali altamente specializzate per mettere in campo strategie adeguate a supportare i piani di sviluppo e crescita. Di questi, il 35% ha individuato nell'Export manager la figura di cui non fare a meno. Un dato senz'altro positivo e che potrebbe continuare a crescere vista la recente popolarità di questa posizione nelle offerte di lavoro.

Cosa rischia la tua impresa senza uno specialista dell'export?

La risposta è semplice: metti in pericolo la sopravvivenza del tuo business fuori dall'Italia. In uno scenario come quello attuale, il successo dell’impresa è direttamente proporzionale alla sua capacità di strutturarsi e imporsi nel panorama globale.
Lo dimostrano le risposte di oltre 800 aziende italiane di medie e grandi dimensioni che sono state intervistate nella ricerca “Le aziende italiane alla conquista dei mercati esteri” commissionata da HSBC ed elaborata dall'Università di Padova-CMR. Fra i motivi riportati da chi ha deciso di esportare prodotti e servizi italiani vi sono infatti la presenza di clienti o fornitori chiave a livello locale (39%), la riduzione dei costi (22%), la disponibilità di partner locali qualificati (20%) e la vicinanza dei mercati di sbocco (18%). Questi fattori fondamentali mostrano che non è più possibile prescindere dall'accrescere il valore aziendale attraverso export e internazionalizzazione.

Tale evidenza è suffragata anche dall'ingente stanziamento di fondi pubblici per sostenere le imprese che vogliono strutturarsi con un manager responsabile dell’esportazione, anche se solo temporaneo. In quest’ottica, all'interno del quadro del “Piano di promozione straordinaria per il Made in Italy”, il Ministero dello Sviluppo Economico ha dedicato ben 10 milioni di euro nel 2019 per l’introduzione di un Temporary Export Manager nella struttura aziendale delle PMI italiane.

Cosa fa un Export manager?

L’Export manager, temporary o fisso, è la figura giusta a cui affidarsi per una serie di mansioni altamente delicate e strategiche. Un manager qualificato sarà in grado di gestire correttamente un insieme di compiti quali:

• mappare il potenziale internazionale dei prodotti e servizi dell’azienda
• individuare i principali mercati di sbocco
• definire per ciascun mercato la strategia di ingresso da adottare
• razionalizzare, in alcuni casi ridurre drasticamente, i costi delle operazioni estere.

Il percorso formativo per diventare Export Manager è inoltre completato dall'attitudine alle relazioni internazionali e dalla conoscenza approfondita delle lingue, della situazione politica, culturale e commerciale dei mercati di destinazione.

Quali sono le fasi essenziali del suo lavoro?

Sostanzialmente il lavoro dell'Export manager si suddividerà in: quattro fasi:

• Analisi preliminare. Un manager esperto eseguirà un'analisi del mercato di riferimento che comprenda il contesto politico, economico, culturale e normativo. Si tratta di un’indagine volta a conoscere le possibilità di business del mercato di destinazione e a valutare la sua effettiva attrattività per determinati prodotti o servizi

• Mappatura di competitor e canali di ingresso. In seconda battuta, l'Export manager mapperà i competitor diretti e complementari già presenti nel Paese e individuerà i canali e le leve da attivare per entrare con successo nel mercato-obiettivo. Questo studio è fondamentale per avventurarsi con maggiore sicurezza verso un nuovo mercato estero, che non è più terra incognita sulla propria mappa di business. L’analisi dell’Export Manager non ha soltanto un valore strategico e commerciale, ma consente anche di andare oltre l'intuito e l'istinto personale e mettere a fuoco i propri target internazionali e i loro valori.

• Studi di fattibilità. L’Export manager darà il via a uno studio di fattibilità. È necessario individuare anche tutte le possibili fonti di finanziamento a cui attingere, come per esempio il sostegno fondamentale che SACE SIMEST offre alle imprese che vogliono affacciarsi su mercati esteri. I finanziamenti giusti sono cruciali per valutare la capacità di attecchire di un determinato prodotto o servizio e analizzare la sostenibilità economico-finanziaria del progetto.

• Implementazione del progetto. A questo punto il manager passerà alla fase operativa della strategia export, con un vero e proprio “piano d’azione”.Qui interviene un altro fattore che rende indispensabile la presenza e la consulenza di un professionista specializzato in esportazione. Sottovalutare la fase di impostazione eseguita da un manager esporrebbe al rischio di incentrare la strategia sulla competitività di prezzo. Basarsi soltanto su questa scelta rischia di intaccare la qualità di prodotti e servizi collocandoli su fasce di mercato a scarso valore aggiunto. Non vale infatti la pena esportare se questo comporta un ribasso, anziché rappresentare una crescita per l’impresa e i suoi prodotti a livello internazionale.

È meglio un Export manager temporaneo o fisso?

L’intervento dell’Export manager non si esaurisce con la fase di impostazione e di consulenza. Proseguirà lungo tutto il percorso di export e internazionalizzazione, fino al monitoraggio dei risultati e all'individuazione dei margini di miglioramento. Solo con un supporto duraturo è però possibile rendere l’impresa sempre più forte e consolidata sui mercati globali.

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Le PMI che hanno necessità di avvalersi di un esperto di export e internazionalizzazione, ma che non possono permettersi di assumere una figura ad hoc, possono ricorrere in modo semplice e vantaggioso al finanziamento “Temporary Export Manager”. Questo strumento consente l’inserimento temporaneo in azienda di una figura professionale specializzata che - per il periodo di tempo necessario - svilupperà il progetto di crescita internazionale. L’importo massimo finanziabile è pari a 150.000 euro, la durata del finanziamento è di 4 anni, di cui 2 di pre-ammortamento.

Per concludere

L’introduzione di uno specialista di export in azienda è una scelta strategica imprescindibile. Ti permette di integrare nuove competenze manageriali a supporto delle decisioni d’impresa e rispondere con efficacia agli stimoli del mercato. Oltre ai finanziamenti all'esportazione, diversi strumenti sono stati messi in campo – quali i voucher del MISE e le realtà come SACE SIMEST che forniscono assistenza specialistica – per incentivare le PMI a inserire un Export manager anche attraverso temporary management. Affinché non ci si limiti a fare dell’internazionalizzazione delle imprese italiane una mera dichiarazione d’intenti, diventa fondamentale intervenire sull'organizzazione aziendale.

Solo una struttura di export management fissa può rendere l’esportazione una leva di competitività e crescita in un’ottica di medio-lungo periodo.