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Export Manager: un asset imprescindibile per l'impresa

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Da una recente indagine portata avanti da Confapi su un campione di 1.500 PMI del nostro Paese, emerge che il 57,4% degli imprenditori intervistati senta l’esigenza di dotarsi di figure manageriali altamente specializzate per mettere in campo strategie adeguate a supportare i piani di sviluppo e crescita. Di questi, il 35% ha individuato nell’Export Manager la figura di cui non fare a meno. Un dato senz’altro positivo, ma ancora troppo ridotto.

Cosa si stanno perdendo tutte quelle imprese che ancora non hanno messo a fuoco la strategicità di uno specialista dell'export?

La risposta è semplice: stanno mettendo a rischio la sopravvivenza del proprio business.

Infatti, in uno scenario come quello attuale, in cui il successo dell’impresa è direttamente proporzionale alla sua capacità di imporsi nel panorama globale, non si può più prescindere dall’accrescere il valore aziendale attraverso export e internazionalizzazione. Un’evidenza, questa, suffragata dallo stanziamento di fondi pubblici che negli ultimi anni – nel quadro del “Piano di promozione straordinaria per il Made in Italy” – il Ministero dello Sviluppo Economico ha dedicato per l’introduzione di un Temporary Export Manager nella struttura aziendale delle PMI italiane. Ben 36 milioni di euro nel solo 2017.

 

L’Export Manager è, dunque, la figura giusta cui affidarsi per mappare il potenziale internazionale dei propri prodotti e servizi; individuare i principali mercati di sbocco e definire per ciascuno di essi la strategia di ingresso da adottare; razionalizzare (se non in alcuni casi ridurre drasticamente) i costi delle operazioni estere.

 

Innanzitutto un buon specialista eseguirà un'attenta analisi del mercato di riferimento (contesto politico, economico, culturale e normativo) della sua attrattività per determinati prodotti o servizi, mapperà i competitor diretti e complementari già presenti nel Paese e individuerà i canali e le leve da attivare per entrare con successo nel mercato obiettivo. Una volta conclusa questa fase, potrà dare il via a uno studio di fattibilità, individuando anche le fonti di finanziamento a cui attingere per valutare la capacità di attecchire di un determinato prodotto o servizio e analizzare la sostenibilità economico-finanziaria del progetto.

 

A questo punto potrà passare alla fase di implementazione della strategia export, con un vero e proprio “piano d’azione”. Sottovalutare la fase di impostazione eseguita da un professionista, esporrebbe al rischio di incentrare la strategia sulla competitività di prezzo, intaccando la qualità di prodotti e servizi e collocandosi su fasce di mercato a scarso valore aggiunto.

 

L’ambito di intervento dell’Export Manager non si esaurisce alla fase di impostazione, ma proseguirà lungo tutto il percorso di export e internazionalizzazione, fino al monitoraggio dei risultati e all’individuazione dei margini di miglioramento per rendere l’impresa sempre più forte e consolidata sui mercati globali.


L’introduzione di uno specialista export in azienda è, pertanto, una scelta strategica imprescindibile, che permette di integrare nuove competenze manageriali a supporto delle decisioni d’impresa e rispondere con efficacia agli stimoli del mercato. Diversi strumenti sono stati messi in campo negli ultimi anni – sia da parte del Sistema Paese attraverso i voucher del MiSE, sia con la nascita di realtà private e associative che forniscono assistenza specialistica – per incentivare le PMI ad adottare questa scelta, anche attraverso il ricorso al temporary management. Affinché, però, non ci si limiti a interventi “spot” facendo dell’internazionalizzazione una mera dichiarazione d’intenti, diventa fondamentale intervenire sull’organizzazione aziendale e prevedere una struttura di export management fissa, che faccia dell’andare all’estero una leva di competitività e crescita in un’ottica di medio-lungo periodo.

 

TREASURE CHEST

  • È necessario accrescere le competenze manageriali delle PMI per avviare un percorso virtuoso di crescita, specialmente all’estero.
  • Nell’andare all’estero non si possono sottovalutare: pianificazione, visione strategica e gestione manageriale, pena la scarsa efficacia delle operazioni export.
  • L’Export Manager è una figura chiave, che si occupa di: individuare i mercati target, impostare la strategia export, implementarla e monitorarne i risultati.
  • Le PMI possono beneficiare di diversi strumenti, pubblici e privati, per introdurre in azienda uno specialista, anche attraverso il ricorso al temporary management.
 

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